商品を売りたいんだけど、どうしたら良い②?

さて、商品を買ってもらうためには、

まず顧客心理を知る必要がある。

 

購買心理は2つの原点から成り立っており、

ウォンツ・・・「現状の不満足を自覚してもらうこと」と、
ニーズ ・・・「将来の満足を想像してもらうこと」である。

ウォンツは分かりやすく、

痛いから何とかして欲しい、とか、

痛い原因はココですからここにこのくらい来ると改善しますよ、とか

マイナスから0+にすることを提案するものである。

 

ニーズは、

可動域が広がるとこんなことができます、とか

アロマをやると美肌になります、とか

未来像をイメージさせてあげる提案。

0から+状態を提案するものです。

 

商材によって使い分けは必要ですが、

かならずどちらかが、人の動く理由となります、

 

さて、次に、、、と、

むずかしくないですか?

大丈夫ですかね(^^?

 

では行きましょう。

購買心理の推移で7段階あります。

(1)認知→(2)興味・関心→(3)体験→(4)欲望→(5)比較検討→(6)確信→(7)決断→(おまけ)継続検討

●第1段階:認知
まずは知ってもらわなければ話は始まりません。前に伝えたことだったとしても、

何回も何回も伝えていく必要があります。チラシ、ツール、口頭、なんでも繰り返し見せる、露出することが重要です。

●第2段階:興味
認知してもらったあとは、いかに興味を持たせるか。興味のない商品に対し、真剣に耳を傾ける顧客はいません。興味を持たせるためには、お客様を引きつけるインパクトと誘因性のある言葉が必要になります。

●第3段階:体験
興味の次にくるのが体験。お客様は商品を実際に使用している場面をイメージできなければ、購入には結びつきません。楽しさや快適さなどを具体的に想像できる体験を提案するのがポイントです。

●第4段階:欲望
連想の次の段階は欲望。商品を購入することで、どのようなメリットが生まれるかを端的に伝えます。自分にとってプラスになる要素が明確になることで、買う意欲は一気にアップ。「出世したい」「健康になりたい」「痩せたい」など、さまざまな欲求に働きかけましょう。

●第5段階:比較検討
欲望の段階から、さらに一押しするのが比較。購入を決める際には、他社商品などと比較し、“お得感”を確かめようとする心理が働きます。金額、商品、サービスなど、他と比べられる材料を盛り込みましょう。ってか現代はみんなネットでめっちゃ調べてます。

●第6段階:確信
「確信」は購入の一歩手前の段階。ここでのプッシュが肝心です。“この商品で間違いない”とお客様に思わせる決め手の一言を。他社商品を上回るセールスポイントなどを伝えると効果的です。
≪トーク例≫
「もし、合わなければ○日以内なら返品いただけます。でも、返品する方は少なく、~~という喜びの声もよくお聞きします。…」

●第7段階:決断
いよいよ最終段階の「決断」。お客様が財布のひもを開くかの最終関門です。“よし、買おう”と思わせるための背中を押すセリフを残しておきましょう。
≪トーク例≫
「今ならクーポンで10%オフ。話題の商品です。まずはお試しになってみては…」

 

とまあ、このような順番で攻めれば、

確実に購買につながります。

 

順番大事ですよ☆